| 糧食安全事關(guān)民族生存與發(fā)展。伴隨中國(guó)城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、老齡化進(jìn)程，土地流轉(zhuǎn)在加速。土地流轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)了土地集中，但短期投機(jī)性資本難以兼顧種地與養(yǎng)地。最終，在生產(chǎn)托管上找到平衡點(diǎn)，專業(yè)人干專業(yè)事，以此通往農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。具體過(guò)程仍有曲折，整體大勢(shì)不變，當(dāng)專業(yè)化大戶種植成為主流，肥料營(yíng)銷格局將發(fā)生重大改變。
種植大戶有什么需求特點(diǎn)？種植要求專業(yè)化，采購(gòu)注重性價(jià)比，在生產(chǎn)加工銷售體系建設(shè)、灌溉設(shè)施、金融服務(wù)等方面還有諸多痛點(diǎn)，需要系統(tǒng)的專業(yè)化服務(wù)。土地集中后，直接考驗(yàn)著種植大戶的經(jīng)營(yíng)管理能力，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是其首要問(wèn)題。
種植大戶一旦成為農(nóng)資市場(chǎng)的購(gòu)買主角，對(duì)現(xiàn)有的銷售渠道將造成重大沖擊。傳統(tǒng)肥料渠道，企業(yè)→總經(jīng)銷→零售商→終端用戶，逐級(jí)下沉。當(dāng)終端用戶變成了種植大戶，他將直接跨過(guò)零售商，向總經(jīng)銷或企業(yè)購(gòu)買，消除零售商的商業(yè)價(jià)值，甚至對(duì)總經(jīng)銷造成沖擊，迫使其轉(zhuǎn)型。而在此之前，肥料企業(yè)適度的渠道密植仍是有效的策略。
種植大戶成長(zhǎng)起來(lái)后，必將走聯(lián)合道路獲得團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，甚至自己配肥�，F(xiàn)行的肥料企業(yè)的差異化策略將遭遇挑戰(zhàn)，差異化與低成本始終緊密相連。
總經(jīng)銷如何應(yīng)對(duì)？向農(nóng)業(yè)服務(wù)公司轉(zhuǎn)型，為種植大戶提供綜合性服務(wù)和支持。
肥料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？轉(zhuǎn)換商業(yè)模式，重構(gòu)價(jià)值鏈，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一是爭(zhēng)奪大戶資源。肥料企業(yè)以往追求煤礦、磷礦等資源掌控，今后更要關(guān)注土地資源鏈接。在爭(zhēng)奪大戶資源同時(shí)，注重與總經(jīng)銷構(gòu)建戰(zhàn)略合作，支持總經(jīng)銷轉(zhuǎn)型，利用本土化優(yōu)勢(shì)，借助土地托管，發(fā)展農(nóng)業(yè)服務(wù)，為產(chǎn)品銷售打造安全通道。
二是技術(shù)升級(jí)擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，在價(jià)值鏈中提升生產(chǎn)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)。
三是加強(qiáng)基礎(chǔ)技術(shù)研究，能夠提供系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)解決方案。特色農(nóng)業(yè)下，農(nóng)化服務(wù)最終要落實(shí)到對(duì)作物生命機(jī)制的認(rèn)知及相關(guān)技術(shù)上。
四是建立平臺(tái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)資圈的聯(lián)合，共同提升服務(wù)終端的能力。 肥企、藥企、種企、農(nóng)機(jī)企業(yè)等，在服務(wù)種植大戶過(guò)程中將出現(xiàn)各種合作新模式。
伴隨中國(guó)全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的進(jìn)程，各類資源要素將在這個(gè)歷史進(jìn)程中重新定位并獲得新的組合機(jī)遇。
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營(yíng)銷課堂
