| 營(yíng)銷(xiāo)工作，就是要突破三道防線，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)商品變貨幣的驚險(xiǎn)跳躍。
這三道防線，就是心理學(xué)上的反暗示三道防線。一個(gè)觀念能否進(jìn)入他人意識(shí)系統(tǒng)，被人接受，需要經(jīng)歷三道防線。
第一道防線：情感防線。做生意，生人變熟人，熟人變生意。人們?cè)谘鄱巧嗌硪獾娜溄又薪⑿湃�。肥料產(chǎn)品如何突破顧客的情感防線？邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、種植戶到企業(yè)進(jìn)行工業(yè)旅游，各類(lèi)展會(huì)強(qiáng)化“面對(duì)面”溝通；技術(shù)人員深入田間地頭搞農(nóng)化服務(wù)；業(yè)務(wù)人員成為輔助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)家……多管齊下，經(jīng)年累月，換來(lái)顧客對(duì)品牌的認(rèn)可。同樣道理，經(jīng)銷(xiāo)商做周邊農(nóng)資生意，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，知根知底，這是情感鏈接，他的講解更容易影響種植戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。突破不了情感防線，你的產(chǎn)品如何流動(dòng)到市場(chǎng)終端？
第二道防線：邏輯防線。所有的決策都是性?xún)r(jià)比。你要知道客戶的需求痛點(diǎn)，而你能滿足客戶需求。土地流轉(zhuǎn)，大戶專(zhuān)業(yè)種植，對(duì)性?xún)r(jià)比更為敏感，你得讓顧客認(rèn)可你的價(jià)格公道。你要用客戶的思維，客戶的語(yǔ)言，幫他理解清楚，哪個(gè)方案對(duì)他更有價(jià)值。一分價(jià)錢(qián)一分貨，每種方案都有利弊。你一定要講解清楚，讓客戶自己做出選擇。真心相對(duì)，不要虛偽。
在突破邏輯防線的過(guò)程中，容易遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何在對(duì)手干擾下突破顧客的邏輯防線？一是盡可能通過(guò)差異化規(guī)避直接碰撞；二是無(wú)法規(guī)避時(shí)，用直觀方式快速證明你的實(shí)力，避實(shí)擊虛，顧客會(huì)為自己認(rèn)可的價(jià)值買(mǎi)單。
第三道防線：倫理防線。人們跟三觀一致的人交朋友，同樣愿意跟三觀一致的企業(yè)合作。我們選擇產(chǎn)品從來(lái)不是只考慮狹義的性?xún)r(jià)比，還要考慮自己的道德傾向。我們?cè)敢庾屇承┢放贫噘嶅X(qián)，僅僅是因?yàn)槲覀兦楦邢矚g，愛(ài)屋及烏。企業(yè)品牌不能沾染道義污點(diǎn)，否則會(huì)讓人產(chǎn)生本能的厭惡。
當(dāng)企業(yè)與客戶建立了交易鏈接，在重復(fù)輪回中構(gòu)建信任。從利益共同體，情感共同體，認(rèn)知共同體，一直發(fā)展到命運(yùn)共同體。市場(chǎng)發(fā)生任何問(wèn)題，必須快速響應(yīng)。你不關(guān)心客戶，客戶也不會(huì)關(guān)心你。
見(jiàn)過(guò)眾多的營(yíng)銷(xiāo)理論，這么多年，仍然記得一位朋友的一句話：會(huì)談戀愛(ài)就會(huì)做業(yè)務(wù)。大道至簡(jiǎn)，唯誠(chéng)而已。
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營(yíng)銷(xiāo)課堂
