經(jīng)過幾十年的發(fā)展，如今的農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有的地方出現(xiàn)了一個(gè)村就有5、6家農(nóng)藥肥料店。農(nóng)資經(jīng)銷商們也都絞盡腦汁，想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中留住老客戶，爭(zhēng)取到新客戶。那么，我們也來(lái)談?wù)動(dòng)心男┎诲e(cuò)的方法可以用用呢？
一、別讓店面把客戶“拒之門外“！
相信農(nóng)資行業(yè)的朋友都了解目前還有很多農(nóng)藥、肥料店都是臟、亂、差，陳列雜亂，灰塵滿天。如果您的店面門頭是農(nóng)技咨詢服務(wù)站，進(jìn)到里面干凈清爽，產(chǎn)品陳列錯(cuò)落有致，有專門的技術(shù)咨詢臺(tái)，有座位有茶水，是否就容易給農(nóng)戶們留下正規(guī)專業(yè)、辦事認(rèn)真、店里人好的第一印象呢？
在此建議對(duì)自己的店面重新定位，設(shè)計(jì)一個(gè)顯眼的門頭。產(chǎn)品陳列方面可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)擺放。在門口和一些角落可以放些花卉綠植盆栽，甚至還可以在各區(qū)域打不同的燈光，從而給客戶創(chuàng)造一種輕松、自然、心情愉悅的購(gòu)物環(huán)境。
另外多給店員培訓(xùn)下農(nóng)業(yè)知識(shí)和服務(wù)禮儀，提升店員的整體素質(zhì)，讓您的店面形象更有規(guī)格檔次，給農(nóng)戶感覺是很不一樣的。
二、搞一些”靠譜“的促銷活動(dòng)
認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，將每一個(gè)客戶的情況都記錄下來(lái)�？梢月�(lián)合廠家一起做一個(gè)會(huì)員積分系統(tǒng)，在銷售旺季制定會(huì)員抽獎(jiǎng)，禮品回饋的活動(dòng)吸引老客戶再次到店。針對(duì)客戶的具體情況制定對(duì)農(nóng)民實(shí)用的活動(dòng)方案，如剩余肥料換新肥料；舉辦會(huì)員農(nóng)產(chǎn)品集體購(gòu)銷會(huì)等。重點(diǎn)在于深入走訪調(diào)查農(nóng)戶的情況，做出符合客戶需求的有效方案。
三、做農(nóng)資也要出去”拉客“
眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，或經(jīng)銷商夫妻兩人在輪流看店，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的。因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍或自己親自分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、功能等不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶來(lái)店里選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間推廣之后以后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等都會(huì)隨之而來(lái)。
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四、定期搞團(tuán)購(gòu)，”學(xué)會(huì)“薄利多銷
農(nóng)資經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的情況，宣傳團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)農(nóng)戶們組團(tuán)來(lái)購(gòu)買，形成口碑傳播效果。針對(duì)農(nóng)戶較密集的地方，還可以直接拉貨下去，配合一些講座培訓(xùn)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，組織場(chǎng)購(gòu)。
五、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)對(duì)待！有選擇的定制服務(wù)
店鋪安排有關(guān)銷售人員為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)或主動(dòng)幫助客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。江西有一經(jīng)營(yíng)品牌農(nóng)資的王姓經(jīng)銷商，就是利用“定制化服務(wù)”,將生意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務(wù)，把肥料、種子整袋拆散做1-40規(guī)格的小包裝，根據(jù)客戶的實(shí)際要求的數(shù)量去銷售產(chǎn)品。有時(shí)王老板還親自到客戶家里及農(nóng)田里走訪查看，把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊(cè)，向來(lái)購(gòu)買農(nóng)資的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。
六、搞清楚引流(吸引客戶)和賺錢的產(chǎn)品
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場(chǎng)，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的農(nóng)藥，卻配不到合適的防毒面具。面對(duì)這樣情況我們店鋪如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。若想要消費(fèi)者購(gòu)買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤(rùn)。新品是最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，其上市期間對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，在這個(gè)時(shí)期，如果讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，那么經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。
（二）老品搶銷量。對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣過6-12月的產(chǎn)品，而且銷量一般并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要做量了，哪怕是降低自己的利潤(rùn)空間來(lái)拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量也不要吝惜自己的毛利�？梢詫�(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略、提高促銷提成來(lái)拉動(dòng)銷售。
（三）與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老款產(chǎn)品確實(shí)是賣不動(dòng)的情況，店鋪就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題。
七、他山之石，可以攻玉！研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的套路，不斷改進(jìn)方法
很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧。精明的經(jīng)銷商，都會(huì)組織1-3個(gè)人的市場(chǎng)調(diào)研人員，專門來(lái)搜集同行同類品牌產(chǎn)品的價(jià)格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和盈利模式，進(jìn)行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集的資料拿來(lái)進(jìn)行修改后，應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)之中變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。
其他的辦法也還有很多，辦法總是有的，為什么一個(gè)鎮(zhèn)子上同樣是開農(nóng)資店的，生意好壞會(huì)有天壤之別，找對(duì)產(chǎn)品是一方面，但關(guān)鍵還在與做事的人，多想想辦法，多做一做，試著推行一下，多忙活忙活總會(huì)有收獲的。同時(shí)也祝各位農(nóng)資經(jīng)銷商們，生意做的風(fēng)生水起，興旺發(fā)達(dá)。
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營(yíng)銷課堂
