| 在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中一些貌似很經(jīng)典的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考后，一些零售商發(fā)現(xiàn)并非如此。其實(shí)這些觀點(diǎn)也是部分零售商在日常生意中存在的誤區(qū)，值得大家注意和思考。
誤區(qū)一：銷(xiāo)量越大，利潤(rùn)越高
銷(xiāo)量大了，利潤(rùn)自然也就高了，銷(xiāo)量與利潤(rùn)是成正比的關(guān)系，通常情況下的確是這樣的，但是現(xiàn)實(shí)情況中，還真不一定都是這樣。
有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當(dāng)?shù)匾灿杏绊懥�，可是資金卻一直非常緊張，經(jīng)常大量拖欠上游批發(fā)商貨款。開(kāi)店的時(shí)間不短，總銷(xiāo)量也不少，有的年銷(xiāo)量甚至在百萬(wàn)以上，賒銷(xiāo)比例也稍有控制，賴(lài)賬也較少發(fā)生，按說(shuō)每年收入應(yīng)該不錯(cuò)、資金充足才是，但他卻資金緊張，流通困難，那是什么原因造成這種情況的呢？深入了解情況后，零售商發(fā)現(xiàn)，總利潤(rùn)較低是造成這種情況的主要原因。
就總體情況而言，農(nóng)資零售店的利潤(rùn)是較為可觀的，在整個(gè)渠道鏈條中平均利潤(rùn)率是最高的�？墒怯幸恍┝闶凵�，為了搶客源，吸引農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)自家店鋪產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品不賺客戶(hù)錢(qián)，甚至虧本賣(mài)。最要命的是常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，并且上游批發(fā)商往往要求現(xiàn)款操作，農(nóng)民也愛(ài)占這個(gè)便宜，零售商虧本賣(mài)客戶(hù)當(dāng)然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢(qián)一包，十包一百包不算什么，但是一千包一萬(wàn)包呢？
賣(mài)貨搶生意時(shí)，零售店老板不一定會(huì)考慮這些，心里面還反倒認(rèn)為，反正我生意做得大，這個(gè)不賺錢(qián)，那個(gè)能賺錢(qián)就可以了，總銷(xiāo)量大，利潤(rùn)肯定也高。還有一部分零售商，忙于日常生意經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有建立臺(tái)賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類(lèi)產(chǎn)品、哪些主要廠家貢獻(xiàn)了主要利潤(rùn)，哪類(lèi)產(chǎn)品、哪些主要廠家是虧損銷(xiāo)售，很少對(duì)自己的生意進(jìn)行認(rèn)真整理，很少花時(shí)間坐下來(lái)核算自己的賬目，完全是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣賣(mài)貨。
誤區(qū)二：銷(xiāo)量增加，市場(chǎng)占有率提高
有些零售商認(rèn)為，這幾年銷(xiāo)量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷(xiāo)量是100萬(wàn)，現(xiàn)在還是100萬(wàn)左右，對(duì)現(xiàn)狀較為滿(mǎn)意，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，近幾年新開(kāi)的農(nóng)資店數(shù)量不斷增加，自己能保持銷(xiāo)量不變，就已經(jīng)是在進(jìn)步了，甚至銷(xiāo)量還稍有增加，那么顯而易見(jiàn)，自己的市場(chǎng)份額也隨之增加了，市場(chǎng)占有率當(dāng)然有提高。
實(shí)際情況卻并不是這樣的，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)我國(guó)用藥水平大幅提高，農(nóng)民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價(jià)格高的藥，產(chǎn)品單價(jià)大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，現(xiàn)在已經(jīng)上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機(jī)磷化合物已經(jīng)淘汰，相對(duì)而言，這些化合物產(chǎn)品價(jià)格也更便宜。
同時(shí)，物價(jià)水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說(shuō)就是“錢(qián)不值錢(qián)”了，如果零售商還是維持銷(xiāo)量不變的話(huà)，那么他所輻射的農(nóng)民數(shù)量肯定減少了，市場(chǎng)份額也減少了，他的市場(chǎng)占有率不是增加了，而是降低了。舉例說(shuō)明，某零售商以前全年銷(xiāo)量100萬(wàn)，人均全年購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品2000元，可以輻射大概500個(gè)農(nóng)民，現(xiàn)在全年銷(xiāo)量還是100萬(wàn)，人均種植面積不變，但是人均全年購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)是2500元了，所以只能是輻射大概400個(gè)農(nóng)民了，還有100個(gè)農(nóng)民已經(jīng)從其他渠道購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品了。
誤區(qū)三：費(fèi)用越大，利潤(rùn)越少
很多零售商不敢花錢(qián)，表現(xiàn)在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面。他們認(rèn)為這都是花銷(xiāo)、是費(fèi)用，錢(qián)花的越少越好，省到即賺到。因?yàn)榭偫麧?rùn)是固定的，每多花一分錢(qián)，就少了一分利潤(rùn)，費(fèi)用越大，利潤(rùn)自然就越少。做生意經(jīng)常聽(tīng)到的一句話(huà)是“開(kāi)源節(jié)流”，即開(kāi)發(fā)水源，節(jié)制水流，比喻在經(jīng)濟(jì)上要增加收入，節(jié)省開(kāi)支。零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤(rùn)的一種途徑，但是更應(yīng)注重“開(kāi)源”，在“開(kāi)源”方面多下功夫和舍得投入，因?yàn)?ldquo;開(kāi)源”才是真正產(chǎn)生利潤(rùn)的途徑。
零售商對(duì)“開(kāi)源”投入的費(fèi)用，如同花錢(qián)修建管道引進(jìn)水一樣，讓水流更加順暢和快速，讓效率變得更高，那么這個(gè)投入就非常有必要，這個(gè)管道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更多，修水管需要花一千元，但是引進(jìn)的水卻能賺五千元，算清楚這筆賬，零售商還會(huì)舍不得花錢(qián)修建管道？還會(huì)認(rèn)為修建管道只是產(chǎn)生費(fèi)用，增加成本嗎？還敢肯定費(fèi)用越大利潤(rùn)越少嗎？
因此，該節(jié)省的錢(qián)一定要節(jié)省，但該花的錢(qián)也一定要花，投入才能產(chǎn)生回報(bào)，只要投入產(chǎn)出比合理，就能夠帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)。當(dāng)然，有些回報(bào)是長(zhǎng)期的，還有些是難以量化的。“該花的錢(qián)”不是費(fèi)用，而更應(yīng)該看作是投資，舍得投入，才會(huì)產(chǎn)生回報(bào)。
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營(yíng)銷(xiāo)課堂
