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化肥經(jīng)銷商三件事最關(guān)鍵
時間:2017-10-16 15:12:13
當(dāng)下,化肥經(jīng)銷企業(yè)最為忙碌的季節(jié)已經(jīng)過去,一年的經(jīng)營成敗也成定局。能否做好明年春耕備耕的化肥營銷工作,關(guān)鍵還得看催收貨款、整合網(wǎng)絡(luò)、化肥淡儲三件事做得怎么樣。
“現(xiàn)在要賬的是孫子,欠賬的才是大爺”,衡量一年的收成和效益,主要看賬面上有多少資金,這是個硬指標(biāo)。然而,傳統(tǒng)的賒銷模式難以改變,那些信譽好的農(nóng)戶或者代銷點,會在蔬菜收獲季節(jié)或者秋季農(nóng)作物變現(xiàn)后及時支付肥款;而那些信譽差的,則要上門跑上幾趟甚至十幾趟討要。如此這般,能夠全部回籠資金還算是幸運的,否則,經(jīng)常會出現(xiàn)資金回收不暢,甚至呆賬、爛賬和死賬現(xiàn)象,造成化肥經(jīng)銷企業(yè)的資金鏈斷裂,無法淡儲,更享受不到大資金運作和一次性購肥帶來的優(yōu)惠政策,致使企業(yè)來年的利潤縮水。
“做生意哪有不欠貨款的,按理說這是正常的業(yè)務(wù)往來,問題是有些賴賬戶,起初賒欠化肥的時候,說得有板有眼,甚至拍著胸脯,說如果還不了賬,他有房產(chǎn)或者其他不動產(chǎn)可以作價頂賬,氣很粗!”某農(nóng)資公司經(jīng)理說起拖欠款的事情也是很發(fā)愁。他說,下半年回收農(nóng)資化肥款首當(dāng)其沖,公司原來推銷化肥人員的身份現(xiàn)在也變成了催款員,這些催款員無奈地奔波在田間地頭或鄉(xiāng)村農(nóng)舍,同時公司也要適時推出一些激勵政策和措施,鼓勵員工對那些難纏戶加大催要力度,力爭盡快回籠資金,加快資金周轉(zhuǎn)。
“除了要賬,第二件大事就是整合營銷網(wǎng)絡(luò),這很重要。”該經(jīng)銷商說,農(nóng)資化肥的銷售離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐、經(jīng)銷店的構(gòu)建,農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)分布是否科學(xué)合理事關(guān)農(nóng)戶用肥便捷和農(nóng)資化肥運輸成本的高低。
接下來,公司要組織銷售人員對現(xiàn)有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷店進行信譽度考核,根據(jù)與其有過往來的零售商、農(nóng)戶的信譽記錄、服務(wù)的好壞、綜合效益等進行客觀評價,如果這些生意伙伴的信用好,賒欠款能及時到位,無其他不良記錄,就納入下年度戰(zhàn)略合作伙伴名列,繼續(xù)合作;如果經(jīng)銷點銷售化肥的量小,賒欠貨款多,呆賬、爛賬甚至死賬多,老百姓對其售后服務(wù)的態(tài)度評價不好,就要考慮整合網(wǎng)絡(luò)資源,重新布設(shè)網(wǎng)點,完善網(wǎng)點,滿足市場所需。
“銷售網(wǎng)絡(luò)對于新產(chǎn)品的銷售推廣,不能一味地按照原來自己已有的網(wǎng)絡(luò)簡單地‘撒胡椒面’,而要注重網(wǎng)點的針對性、實用性和方便快捷。”經(jīng)營多年農(nóng)資化肥的崔經(jīng)理說,如適合蔬菜的化肥新品種,必須放在規(guī)模性的蔬菜種植區(qū),就不能放到玉米、高粱等大田作物產(chǎn)區(qū)。這就需要利用網(wǎng)絡(luò)布點的優(yōu)勢,使化肥從銷售、配送、運輸?shù)浇K端用戶實現(xiàn)無縫對接,達到化肥采購成本更低,庫存更小,產(chǎn)品配送高效。這樣有利于老百姓便捷用肥,也利于新產(chǎn)品的快速推廣,可以使公司整體效益和競爭力提高。
“做好回收貨款、整合營銷網(wǎng)絡(luò)的同時,還要抓好淡季化肥儲備工作。”該經(jīng)銷商說,化肥淡儲政策實施多年,在保增產(chǎn)、穩(wěn)糧價方面發(fā)揮了很好的“蓄水池”、 “減壓閥”作用,對于化肥農(nóng)資流通企業(yè)而言,更是儲量增效的有力舉措。特別是今年,由于煤價下跌,在秋季用肥過后,氮肥、磷肥價格將有望回落。而化肥經(jīng)銷企業(yè)則處于一種淡儲過早怕積壓,過遲怕沒肥的兩難境地。
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